【簡介：】本篇文章給大家談談《航空公司大客戶銷售》對應的知識點，希望對各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、中國國際航空公司客戶關系管理的主要內容及主要手段


2、大客戶管理的工作規(guī)

本篇文章給大家談談《航空公司大客戶銷售》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、中國國際航空公司客戶關系管理的主要內容及主要手段
• 2、大客戶管理的工作規(guī)范
• 3、KA 是什么意思
• 4、我們公司要申請訂機票的大客戶，請問有什么要求和優(yōu)惠？
• 5、航空公司對其重要旅客的服務內容有哪些？ 麻煩回答詳細點，很急，拜托了...
• 6、民航的要客和高端旅客有何異同

中國國際航空公司客戶關系管理的主要內容及主要手段

中國國際航空公司

2004-10-12 17:38

[出國在線]

關于CA

2002年10月11日，根據國務院批準通過的《民航體制改革方案》，以中國國際航空公司為基礎，聯合中國航空公司和中國西南航空公司，正式組建了中國航空集團公司。

新國航繼續(xù)保留原中國國際航空公司的名稱，并使用中國國際航空公司的標志。原中國西南航空公司更名為中國國際航空西南公司，原中浙江航空公司更名為中國國際航空浙江公司。新的中國國際航空公司仍為中國唯一載國旗和擔任中國黨和國家領導人專機任務的航空公司。

中國國際航空公司總資產 514.7億元，運輸總周轉量51.7億噸公里，員工23000人。國航擁有波音747、777、767、空客A340等重型機42架。國航2002年旅客運輸量1817.4萬人，實現主營業(yè)務收入 231.9億元。國航在國內航空公司中擁有國際國內航線最多，共有航線322條。其中國際航線 56條，國內266條 ，每周定期航班2472個班次。設有成都、杭州、重慶、公司，天津、內蒙古分公司。在甘美29個國內城市設有營業(yè)部，國外48個城市設有辦事處。新國航的綜合實力為中國民航第一。

北京辦事處

電話：010-66016667

傳真：010-66039526

大客戶管理的工作規(guī)范

經銷商決定對重點客戶進行重點的資源投入時，首先要了解這些客戶在哪里及他們的實際情況如何，因此相伴而來的是對客戶的梳理工作。從更廣泛的意義出發(fā)，我們可以這樣界定大客戶：

第一，在銷售中，占據大的銷售份額的分銷商或零售商；

第二，具有良好的財務信譽；

第三，具有較好的經營理念。

這些客戶就是需要重點關注的對象，也是需要集中80%精力關注的那20%的群體。 大客戶是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少老板的共識。在當今激烈競爭的前提下，企業(yè)首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。

調查

企業(yè)可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。

分析

經理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進營銷工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出營銷工作的失誤所在。

通過失誤分析，經理人可有效地改進企業(yè)的營銷管理工作。舉例來說，民航、飛機制造商、民航總局在飛機失事時會不惜一切代價尋找飛機上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進措施，從而保證后續(xù)的飛行安全，這也是航空公司在復雜、危險的運營環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們的黑匣子在哪里呢？

一致

英國有句格言說得好：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！彼?，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個問題。防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。 不同客戶的需求是各有差異的，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務中做到對癥下藥，提供個性化服務，讓大客戶離不開你。分析大客戶是界定服務模式的前提。

一般而言，對大客戶的分析梳理指標主要有三個：

1．指標內容。銷售額和銷售質量。銷售額是一個硬指標，但不能忽視這種銷售額是怎樣完成的。如果客戶主要通過竄貨壓價完成，則銷售質量不佳。

2．實力指標。實力應包含資金實力和資源實力，包括社會關系、運輸儲運、人才隊伍資源等。

3．能力指標。主要指其經營管理水平、運作思路和方法。

僅僅針對一個重點的零售終端，分析會變得更加具體。如：針對賣場可以從其地理位置、消費人群等進行細化分析。

通過對大客戶的梳理，我們可以知道占據銷售額80%以上的大客戶基本狀況是怎樣的，有的大客戶需要在經營理念上對其進行指導，而有的則更需要促銷的支持。根據對每個重點客戶的專項分析，可以進一步界定合作模式，制定針對性應對措施。 早期的大客戶服務往往會被認為是銷售人員的事情，和經銷商內部的其他部門無關，然而，大客戶的管理需要團隊的參與和團隊管理。

從普通的銷售型關系到合作伙伴關系的轉變，是大客戶管理的核心所在。因此，在經銷商內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的基礎。

經銷商為了有效管理大客戶，有必要使大客戶管理從單一的溝通發(fā)展到合作伙伴型關系，甚至到鑲嵌式伙伴關系。在整個發(fā)展過程中，組建大客戶團隊，對每個團隊成員界定責權利將是大客戶管理的核心所在。通過組建大客戶服務團隊，依據合作模式模型對其進行管理，大客戶管理才真正開始了。 在掌握了大客戶的特征之后，經銷商就可以有針對性地展開營銷服務工作。只有經歷了各種有特色、有針對性服務的體驗，經銷商與大客戶的關系才能變得“歷久彌新，愈發(fā)醇厚”。

對于經銷商而言，大客戶管理的實施計劃主要涉及如下幾方面：

1．界定大客戶工作內容。什么是第一位的，根據大客戶的需求列出工作內容和工作量。

2．界定內部團隊的分工和職責劃分。怎么干是實施的關鍵環(huán)節(jié)，干到什么程度是獲得成功的最重要的環(huán)節(jié)。

3．計劃的制訂。對于工作內容進行任務的分解，安排執(zhí)行的日期和效果評測。

KA 是什么意思

1、KA（重要客戶）：KA（KeyAccount），直譯為“關鍵客戶”，中文意為“重點客戶”，“重要性的客戶”，對于供應方企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的直接銷售終端平臺。

2、KA為縮寫詞。它即表示千年（即1000年）時間單位，又是電流千安培（即1000安培）的單位。

3、KA（國泰港龍航空有限公司IATA代碼）一般指國泰港龍航空

國泰港龍航空有限公司（Cathay Dragon）原名港龍航空（Dragonair），是中國香港第二大航空公司，也是國泰航空的全資附屬公司，以香港國際機場作為樞紐。

港龍航空每星期提供約400班航班，客運，航點包括亞洲各地，以中國大陸為主要市場；貨運路線則更涵蓋歐洲、中東及北美地區(qū)。港龍航空于2007年11月1日加入寰宇一家。

4、KA是格魯吉亞的官方語言。屬高加索語系南部語族。主要通行于格魯吉亞，此外，也通行于阿塞拜疆部分地區(qū)，以及土耳其的東北部和伊朗伊斯法罕省一些地區(qū)。蘇聯境內使用人口約325萬。

5、KA（弱酸的電離常數）Ka是弱酸的電離常數，條件是在室溫下（25°C）。Ka表示弱酸的電離常數，Ka越大，酸性越強，pKa表示其負對數。

6、網絡同人文用語

《驅魔少年》中神田優(yōu)與亞連·沃克的配對KA（Kanda Yuu×Allen Walker，或Kanda Yuu - Allen Walker），指《JUMP》上連載的少年漫畫《D-GRAYMAN》里，神田優(yōu)（Kanda Yuu）與亞連·沃克（Allen Walker）的耽美配對。

《名偵探柯南》中 KA = Kid Ai（基德哀），是怪盜基德灰原哀（簡稱快哀）的配對縮寫。

《高達seed/destiny》中KA（Kira·Yamato×Athrun Zala 即基拉×阿斯蘭）的配對的縮寫

《法證先鋒3》中 KA=KenAngel，是何正民蔣卓君（簡稱KA）的配對縮寫。

《魔術快斗》中KA = Kid Akako（基德紅子），是怪盜基德小泉紅子（簡稱快紅）的配對縮寫。

《刀劍神域》中KA=KiritoAsuna，是桐人（桐谷和人）和亞絲娜（結成明日奈）的配對縮寫。

我們公司要申請訂機票的大客戶，請問有什么要求和優(yōu)惠？

和航空公司定一般是沒有優(yōu)惠的

但是從代理商訂票是可以商量做月結客戶的

如果出票量巨大是可以反點的。一般做月結最少一個月出1萬元的票。如果要求返點怎么也要一個月出15萬以上了

具體要看怎么和代理談了

航空公司對其重要旅客的服務內容有哪些？ 麻煩回答詳細點，很急，拜托了...

1、專屬休息室(里面有雜志、報紙，免費的飲用水、咖啡等） 2、優(yōu)先登機 3、優(yōu)先辦理登機牌業(yè)務，免費行李重量數量都比普通旅客多（一半南航是提前45分鐘截止登機，而VIP可以截止起飛前30分鐘，部分航空公司，甚至可以提前20分鐘） 4、優(yōu)惠升艙（經濟艙升商務艙，商務艙升貴賓艙） 5、里程雙倍、三倍積累（達到一定里程，送免費機票） 6、專車接送至市區(qū)內酒店（這個只限高級VIP客戶） 7、專屬辦理改簽、改期服務通道 ……

民航的要客和高端旅客有何異同

航空對客戶和高端乘客重要乘客沒有任何區(qū)別，對客戶是一種待遇，區(qū)別于一般的百名，而且高于一般，追求為高端旅客提供便捷旅行和高端旅行體驗的目標，為企業(yè)客戶提供最優(yōu)質、最高效的航空旅行服務。

航空普及趨勢和航空服務個性多樣化是航空業(yè)務增長的兩大趨勢。對于航空公司來說，高端乘客是差異化服務的重要來源，也是收入和利潤的重要來源。有針對性的高端客運服務可以顯著提高航空公司的競爭力和盈利能力。

從全球來看，高端乘客約占航空乘客總數的6．2％，但其收入貢獻為27．2％，這意味著高端乘客的平均收入貢獻是普通乘客的四倍多。

擴展資料：

客戶享受的VIP服務沒有深井。底線是不違反相關法律法規(guī)，不損害其他乘客的利益。例如，在民用航空的安全規(guī)定方面，航空公司應該一視同仁地對待乘客，而不是尋求特殊待遇。

乘客在飛機上應該遵守的規(guī)則關掉手機和其他移動電子設備在起飛和著陸時，他們不應濫用職權干擾正常的飛行機組人員，否則它會影響飛行安全，甚至損害所有乘客的利益。

此外，沒有特殊情況或者緊急任務的，請求旅客乘坐的航班也應當按照民用航空的正常秩序飛行，不得不分情況地尋求特殊待遇。這些都是民航在客戶服務中應該始終堅持的原則。

從某種意義上說，民航要保持客戶服務的“禮儀”容易，保持“理由”卻不容易。因為堅持“原則”不僅需要民航單位自身的堅持，更需要客戶對民航工作給予有力的支持與配合。

特別是黨的群眾路線教育實踐活動開展后，當前的反“四風”運動正在如火如荼地進行，消除飛行特權思想是反對官僚主義、享樂主義和奢靡之風的具體體現。無論是“禮貌”還是“理性”，民航都需要客戶服務做得更好。

參考資料：中國民航網-民航要客服務 《中國民航報》多方面解析

關于《航空公司大客戶銷售》的介紹到此就結束了。